A importância do Marketing de conteúdo para vendas complexas

Antes de mais nada, é importante que você saiba tanto o que é Marketing de conteúdo quanto o que é uma venda complexa. Segue abaixo duas descrições que deixam bem claro o que define cada um desses conceitos:

Marketing de conteúdo e vendas complexas

“Marketing de Conteúdo é uma abordagem estratégica de Marketing focada em criar e distribuir conteúdos de valor, relevantes e consistentes para atrair e reter uma audiência claramente definida, e, ultimamente, para levar os clientes à ações lucrativas.” – Content Marketing Institute

Vendas complexas são aquelas que necessitam percorrer processos e portões (gates) para conduzir o cliente até o fechamento, tendo normalmente questões técnicas envolvidas nesses processos, tais como visitas presenciais, amostras de produtos, trials, pré-projeto, orçamento individual por cliente, entre outras. – Théo Orosco, CEO da Exact Sales

Portanto, com o Marketing de conteúdo o lead consegue se identificar, perceber suas dores e, quando estiver pronto para a compra de fato, nos procurar. Esse fato torna a produção de conteúdo ainda mais importante quando falamos de vendas complexas.

Produção de conteúdo para vendas complexas

Para uma venda complexa, a produção de conteúdo digital pode ajudar de diversas formas, entre elas temos:

Atração

Quando o lead já conhece ou ouviu falar da sua empresa a partir de algum conteúdo, fica muito mais fácil de realizar uma abordagem inicial. Neste caso, portanto, os leads são atraídos passivamente para o site da empresa através da divulgação de conteúdos de seu interesse.

Segmentação

Quando sua empresa produz um conteúdo ela pode utilizá-lo como base de troca de dados dos leads através do preenchimento de um formulário online ou landing page, por exemplo. Quanto mais dados do lead sua empresa obter, mais fácil ficará o trabalho do pré-vendedor de qualificar o lead e verificar a possibilidade de passagem para o funil de vendas. Conteúdos ricos geralmente podem ser usados para solicitar mais informações do seu lead. Cuidado para selecionar bem o conteúdo no qual o lead concorda que vale a pena oferecer seus dados em troca dele. Se você está com foco em geração de leads, peça menos dados no formulário de conversão, mas se for o caso de desejar qualificar um pouco mais a sua segmentação, utilize um conteúdo bem rico e significativo para que seu público se sinta à vontade para fornecer os dados dele a você. Portanto, quanto melhor for realizado esse trabalho pela equipe de Marketing de conteúdo, mais rendimento seu pré-vendedor terá e, por consequência, mais leads quentes serão enviados ao vendedor.

Nutrição

Além de auxiliar na atração de leads pelo inbound Marketing, oferecer dados significativos para a área de pré-vendas, o Marketing de conteúdo também é uma ótima ferramenta para nutrição de leads. Ou seja, aquele lead abordado pela pré-venda que ainda não está no momento de compra pode entrar em um fluxo de nutrição de e-mails com conteúdo relevantes de seu interesse. Você estará dessa forma, fornecendo conhecimento a partir da produção de conteúdos que abordem a dor do seu lead identificado pela pré-venda.

Tração

Por mais que essa ação envolva, especificamente, a apresentação da solução pela equipe de vendas, ainda é um momento oportuno para utilizar dos benefícios do Marketing de conteúdo. Quando um vendedor tem recursos para ajudá-lo a tracionar a decisão de compra do cliente potencial tudo fica muito mais fácil. Por isso, é importante que a sua empresa produza conteúdos de todas as etapas do funil de modo a trabalhar os diferentes momentos de compra de cada lead e auxilie os principais envolvidos nesse processo comercial.

Retenção

Muitos acreditam que fechando uma nova conta agora é só comemorar. Porém, esse é o momento onde a venda realmente começa a acontecer. Além de finalizar a venda é preciso estar em constante contato com o cliente e oferecer materiais que possam ajudá-lo a utilizar seu produto/serviço da melhor forma possível. O Marketing de conteúdo nesse caso entra auxiliando a reter o cliente e, quem sabe, gerar novas vendas a partir da descoberta de novas necessidades.

A estratégia de informar aos leads assuntos relativos à área de atuação da empresa, tratando de soluções e, não um produto, simplesmente é muito importante quando tratamos de vendas complexas. Em resumo, os benefícios são evidentes:

Melhora o relacionamento com os leads/clientes:
A empresa se relaciona com o seu público-alvo durante todo o ciclo de compra, o que reduz a probabilidade de que eles desistam da compra em um momento específico do processo de decisão e ajuda a aumentar a satisfação final com o produto.

Aumenta o engajamento:
Ajuda a construir uma relação que vai muito além da venda. Ele contribui para a resolução das dores do cliente de maneira eficaz.

Ajuda a criar evangelistas da marca:
Estabelecer um relacionamento de confiança faz com que o lead/cliente se torne um disseminador da marca, alguém que incrementa a visibilidade dela e propaga os serviços/produtos oferecidos para outros leads.

Auxilia o trabalho do pré-vendedor:
Empresas com vendas complexas em sua maioria adotam no seu processo comercial a área de pré-vendas, que antecede ao vendedor e auxilia em ganho no custo de aquisição do leads (CAC), no quanto se fatura durante todo o ciclo de venda de um cliente (LTV), na diminuição da taxa de churning rate, entre outros. Portanto, com o Marketing de conteúdo esse trabalho fica muito mais fácil e a empresa só tem a ganhar.

Contribui para o aumento das vendas:
Textos sobre o produto ou serviço, vídeos, imagens, infográficos, e-books, depoimentos de clientes, cases de sucesso são algumas das ferramentas de Marketing que contribuem ativamente para motivar a conclusão de uma venda.

Para saber mais sobre processos comerciais em vendas complexas, entre em contato com um consultor especializado da Exact Sales ou com o time de especialistas da Contentools.

Este artigo foi um Guest-post escrito originalmente por Gabi Gonçalo, coordenadora de marketing da Exact Sales.

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