ROI de Marketing, é melhor errar do que não fazer

O ROI (Return On Investiment) não é feito pela maioria dos profissionais de Marketing e, a respeito disso, existem dois principais motivos: medo de demonstrar o real resultado e, sair prejudicado, e dificuldade em mensurar o resultado das ações. Por isso, se você atua na área de Marketing, entenda melhor o impacto disso dentro das organizações e qual a importância de medir o ROI.

O que é ROI?

“ROI é o Retorno sobre o Investimento, ou seja, medir a contribuição que uma determinada ação de marketing tem sobre as receitas e os lucros de uma empresa.”

Apesar desse conceito universal, eu prefiro simplificar e dizer que ROI é quando você realmente abandona as métricas de vaidade (views do Youtube, por exemplo) e se preocupa em trazer resultado de verdade (mensuráveis). As métricas de números grandes que não demonstram o retorno financeiro obtido pela ação de marketing podem ser no máximo seus KPIS (Key Performance Indicator), ou seja, métricas de controle de qualidade do andamento de suas ações. Por isso, o primeiro passo para entender ROI é saber que ele está atrelado diretamente ao impacto financeiro dentro da organização. Portanto, quando se trabalha com ROI de verdade, a gente abandona as métricas de vaidade e foca no que realmente importa: o resultado financeiro.

ROI ainda é feito por poucos

Apesar de parecer óbvio a importância de obter resultados mensuráveis através de ações de Marketing, infelizmente a maioria das empresas não faz isso. Em uma pesquisa realizada pela VisionEdge Marketing & Marketo (2010), com 423 executivos, apresentou o seguinte resultado:

  • 20% Executivos não têm certeza se as ações de marketing fizeram diferença, mas acreditam que tenham algum impacto, apesar de não terem isso mensurado.
  • 47% Executivos acreditam que as ações de Marketing tenham feito diferença nos resultados da empresa, apesar de não terem isso mensurado.
  • 35% Executivos tem comprovadamente o impacto das ações de Marketing na empresa.

Ou seja, 67% dos executivos não sabem o Retorno do Investimento de Marketing da sua empresa. É um número muito alto que impacta diretamente a área de marketing, que passa a ser vista como um custo pelas empresas e não como um investimento para obter mais retorno e aumentar a receita. Por isso, quando ocorrem cortes de custos em uma empresa, é comum que Marketing seja a primeira área a ser cortada.

É tão difícil assim medir o ROI de Marketing?

Há uma maneira mais simples e mais rápida para quem está começando que é o método First ou Last Touch, onde você mede o resultado considerando o investimento realizado na primeira ou última origem do lead (potencial cliente). Por exemplo, considerando que você escolha o método First Touch, se você comprar uma lista de contatos com um custo de R$ 500,00 para sua empresa e, a partir dessa lista obter um retorno de R$ 2.000 em vendas, seu cálculo de ROI ficaria mais ou menos assim:

img

Portanto, com uma técnica simples de análise de ROI você já saberia dizer que aquela lista trouxe um retorno de 300% sobre o investimento para sua empresa.

Essa é a grande diferença quando se investe em alguma ação e há um controle sobre o resultado obtido. Você começa a criar um histórico e consegue decidir cada vez mais qual o melhor caminho para o seu negócio. A importância de demonstrar o retorno que as ações de Marketing trazem para a empresa é algo que a maioria dos profissionais concorda, mesmo que não o façam (apenas 33% medem o ROI).

“Setenta e seis (76%) dos profissionais de marketing B2B concordam que a sua capacidade de controlar o ROI de marketing dá muito mais respeito pela sua área”.

(Fonte: Forrester Research)

Você ainda tem dúvida se tem o controle dos KPIS da sua empresa e se calcula o ROI como deveria? Bem, para saber se você já fez a lição de casa comece respondendo a seguinte pergunta:

  • Qual impacto em vendas se eu diminuir 10% do meu investimento em marketing?

ou

  • Qual impacto em vendas se eu aumentar 10% do meu investimento em marketing?

Se você conseguir responder isso com algumas breves análises, significa que agora você já faz parte daquela parcela de empresas que medem o ROI de Marketing e fazem a diferença para valorizar a nossa área de trabalho

Dica: para se aprofundar ainda mais, sugiro a leitura do ebook da Marketo que explica em detalhes as diferentes formas de calcular ROI no Marketing. Bom trabalho!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Cadastre seu e-mail e fique por dentro das novidades.

Veja também

Marketing Sensorial – explorando todos os sentidos

Marketing sensorial – você pode até achar que não sabe o que é, mas com certeza já deve ter vivenciado isso na pele. Esse é um tipo de marketing que utiliza uma abordagem – como o próprio nome já diz – sensorial, baseando-se nos cinco sentidos humanos para criar conexão com o público.

Leia mais +

Entre em Contato